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卖菜阿姨给我们上了一堂商业模式课

发布日期:2021-10-16 08:43:17    文章来源:招商武汉

作者/韩树杰

来源/韩树杰(ID:han-shujie)
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湖南长沙卖菜的摊主李阿姨火了。

这源于她在自己的菜摊提供“一周菜单”服务:“我帮你们切好、搭配好,你们回去炒就行了”,后被诸多媒体报道称赞,也得到网友的广泛好评。

看似是一个小小菜摊提供的增值服务,却隐喻着许多重要的商业逻辑。除了称赞李阿姨的暖心服务之外,从商业模式角度解读,会给我们许多启示。

可以说,李阿姨给我们上了一堂生动的商业案例课。

1、初心:锁定焦点问题

据李阿姨说,推出这项增值服务的缘起,是她发现,自家孩子因工作忙碌不常在家做饭,喜欢点外卖。

    图片来源:新华社、人民日报公众号

从自己孩子的吃饭问题出发,李阿姨非常精准的抓住了当下年轻人(90后为主的目标人群)在吃饭问题上的一系列痛点和需求。李阿姨说:

  (1)“现在年轻人不喜欢做饭、买菜”(90后的群体特征);
  (2)“现在很多年轻人工作忙”(需求点:节约时间和精力);
  (3)“觉得做饭要洗切煮很麻烦”(需求点:吃的更便捷);
  (4)“现在年轻人赚钱不容易,外卖也贵”(需求点:吃的更便宜、降低生活成本);
  (5)“外卖吃多了,往往对身体不好”(需求点:吃的更健康)。

此外,虽然李阿姨没说,但网友还表达了另外一点:“在家有父母宠,菜市有阿姨惯”。也就是说,这对离开父母生活的年轻人来说,阿姨“保姆级”、“亲妈式”的服务,有种像家一样的情感。

    还有网友说,“阿姨的服务真的很周到,我们不用纠结每天吃什么”,解决了每天吃什么的选择困难症。
所以,对李阿姨来说,她的初心非常简单明确:选的都是湖南家常菜,做成半成品让他们带回家,给他们搭配好,既能节约做饭时间,还能营养均衡,让不会做饭的人都能做出一顿好饭菜。
    李阿姨说,让“妹陀恰了更漂亮,满哥恰了更健壮”。李阿姨“把对自家孩子的‘操心’,变成对所有孩子的‘上心’,真心实意帮大家解决实际问题”。
    起心动念,惊动十方神煞。
    商业行为的初心,通常在于为他人、为社会解决某一问题。这就是商业项目的定位。
    在商业模型中,我们通常称之为“价值主张”,需要回答的是:为谁?提供什么(解决什么问题)?为什么要这么做?
    2、服务:提出创新方案
    李阿姨针对自己总结的年轻人吃饭的上述痛点问题,“和儿子交流一番后”,决定在自家菜摊上开展“一周菜单”服务。
    具体来说,李阿姨提供了这几点增值服务:
    一是,提供“一周菜单”搭配建议。李阿姨摊位放着一块大纸板,醒目地写着“李阿姨一周菜单”,提供每天配菜饮食建议。菜单以家常炒菜为主,每天标配三道菜,菜单也会定期更新。菜品搭配总体上营养均衡,食材丰富,还会考虑很多年轻人的个性需求(例如要减肥)。当然,这只是李阿姨的搭配建议,顾客可根据需要随意自愿购买。

二是,现场加工成半成品菜。顾客现场买菜点单,可以现挑现选,李阿姨给你现洗、现切、现装,从而保证食材的品质、新鲜和卫生。

    三是,传授烹饪技巧。根据顾客的点单,李阿姨一边处理菜品一边会讲解烹饪技巧。

四是,帮顾客省钱的小技巧,例如,扫码领红包再付款,又能便宜点。

    总之,李阿姨处处为顾客着想,力所能及的提供了一条龙服务。
    3、条件:评估资源能力
    有发心,有想法,还要有能把想法落地的的手艺。
    要想把菜做好,食材、搭配、刀工、烹饪技巧,缺一不可。这些也正是许多年轻人所缺乏的。
    报道说,李阿姨五十多岁,出身农村,能种菜,会做饭,炒得一手好菜,因此对饮食搭配、烹饪技巧等颇有一番心得。
    李阿姨说,食材搭配的经验,是她在食堂工作时学会的,“那时候早餐做油条油饼,然后切菜炒菜,做习惯了”。
    4、效果:网友花式好评
    目前看到的信息中,更多的是为李阿姨的暖心有爱的服务点赞,尚未见对其商业价值及盈利效果的评估。
    但李阿姨的新方式,已经得到了广泛认可,“让不想切瓜洗菜,吃腻了外卖的年轻顾客们赞不绝口”,可以预见也会给她带来更多的商业利益。而且,经过媒体宣传,李阿姨也网红了一把。
    我们可以从网友评价中去感受实际效果。
    还有不少网友为李阿姨出招:顾客自带环保菜盒;配好调料;提供说明书;上门配送;全国推广……
    客户每天都在为你出谋划策,帮你改进,这才是我们想要的客户关系。
    5、总结:回归初心的解决方案思维
    在吃饭的问题上,除了去餐馆到店消费,非到店消费通常会有两种选择:自己买菜做饭,或者叫外卖。
买菜做饭,对许多人尤其这一届年轻人来说,或者缺乏意愿(懒和烦)、或者缺乏技术(较少做家务)、或者没有时间精力。
    外卖当然方便快捷,但也存在成本、健康、体验等一些问题。
    二者之间,有没有更优化的选择?半成品,是介于外卖和自己做饭之间的一种方式。
    减少年轻人买菜做饭过程中的痛苦,例如洗菜、切菜、搭配、选择障碍等,市场上也有菜谱烹饪攻略、自动洗菜机、甚至自动炒菜机等解决方案。李阿姨基于自己的资源和能力,提供了更人性化、更有温度、成本更低、更直接有效的方式。
    对于传统菜摊来说,主要业务就是卖菜。而李阿姨额外提供了一系列增值服务。当然,你可以把增值服务理解为促销手段。
    但这些增值服务,更贴近了用户需求和痛点的本质:用户需要的是方便、健康、吃好的解决方案。在李阿姨的服务场景中,更准确的说,客户需要的是洗菜、切菜、搭配菜单、烹饪技巧和人性温度。
    对厂商来说,通常最关心的是如何更好的兜售自己的产品和服务。这并没有错,但很容易忘记:我们为什么出发。为了卖产品而卖产品,通常效果不佳。
    所有的销售都要回归初心,也就是从单纯的产品销售思维,回归到解决方案思维,回归到我们为什么出发。
    所有的产品和服务,都源于要解决的问题,都只是为用户解决问题时所选择的手段。
    李阿姨基于朴素情感和初心提供的暖心服务,值得所有厂商思考。

本文图片来源于新华社及人民日报公众号等相关报道。